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Il ruolo del mediatore: alcune precisazioni

dic 10, 2009 Agente immobiliare, Approfondimenti legali

Scrivo questo post a seguito delle discus­sioni scaturite dal mio pre­cedente post “Obbligo del mediatore alla corretta informazione” per chiarire alcuni punti che a mio avviso non devono (non dovrebbero) essere messi in discussione.

Che lo si chiami dual o seller broker, un agente rimane un agente.

Quindi, a meno che non venga remunerato per le attività che compie, indipendentemente dalla conclusione dell’affare, è fisiologico che sia portatore di un interesse comunque finalizzato alla vendita.

Immaginate il caso di un agente di commercio mono-mandatario remunerato a provvigione, e ditemi se non è portatore di un interesse confliggente con quello del produttore a trovare, ad esempio, un acquirente non insolvente o, dall’altra parte con quello dell’acquirente ad avere elevate garanzie circa l’effettiva qualità della merce venduta.

Questo è un interesse del tutto legittimo, oltre che tutelato dalla legge. Per quello che so, anche nella tanto citata America è così. Senza scomodare più di tanto la Costituzione (art. 41), che garantisce e tutela l’iniziativa economica privata.

Forse dovremmo impostare la questione diversamente. E cioè, l’agente immobiliare non è in conflitto di interessi, semmai è un operatore del conflitto di interesse, che ha interesse ad appianare.

Infatti guadagna una provvigione solo se, grazie alla sua attività, questo conflitto si risolve, sfociando nella conclusione dell’affare.

Che poi, a seconda delle fasi di mercato, possa esistere una maggiore o minore forza contrattuale dell’una o dell’altra parte mediata, questo è un altro discorso, che dipende, più che dal mediatore, dall’andamento della domanda e dell’offerta. E’ pur sempre il mercato che esprime il prezzo, e non certo l’intermediario.

Il punto secondo me è un altro: cosa fa di un agente un buon agente?

Io non banalizzerei il dettato normativo.

Tutta la discus­sione nasce dall’obbligo legale di corretta informazione: dì alle parte tutto quello che sai o che dovresti sapere secondo una media diligenza profes­sionale; non dire quello di cui non hai certezza; se lo dici, non darlo per certo ma fallo approfondire.

Non vi sembra già questa una buona cornice per il campo d’azione del mediatore?

Rispettare rigorosamente questa norma, mi sembra un buon inizio.

Tags: agente, Agente immobiliare, diritto, immobiliare, mediatore, Mercato Immobiliare

Agenti immobiliari e clienti: apriamo un dibattito

dic 3, 2009 Agente immobiliare, Mercato Immobiliare

Un approfondimento legale di qualche giorno fa, scritto dal nostro Giuseppe (Obbligo del mediatore alla corretta informazione), ha scatenato una vivace discus­sione sul ruolo del mediatore. I contendenti (si fa per dire) si sono divisi in due fazioni. Da un lato gli agenti immobiliari - Alessia e Massimo, credo del nostro gruppo — e dall’altro il nostro fedele lettore e commentatore Pax — interes­sato al settore immobiliare  e a quanto pare con un’esperienza negativa con le agenzie immobiliari alle spalle — nel ruolo del cliente.

Invito tutti i lettori a leggere la discus­sione perché è davvero interes­sante e mi ha stimolato ad una rifles­sione sulla percezione dell’agente immobiliare da parte dei clienti.

L’aspetto più evidente della questione mostra come sia pre­sente una certa diffidenza e riluttanza, da parte dei clienti, a riconoscere i meriti e il lavoro del mediatore. Agli agenti immobiliari viene imputato di non essere totalmente super-partes nella riuscita dell’affare ma di essere sbilanciati verso una delle due parti in causa (venditore e acquirente dell’immobile) e di non dare un servizio tale da giustificare la provvigione.

A queste incomprensioni intrinseche va aggiunto un quadro normativo che mi pare — da estraneo alla materia — poco nitido e con margini di interpretazione troppo ampi.

Gli appunti mossi dai clienti agli agenti mi fanno immaginare che alla base dell’incomprensione ci sia un difetto di comunicazione. Libero da influenze ideologiche o da qualsivoglia forma di campanilismo, credo che la categoria non sia riuscita a valorizzare al 100% il proprio lavoro e a farlo percepire in modo soddisfacente.

L’intera categoria è oggetto di discus­sione da sempre, e troppo spesso anche a causa di persone scorrette e disoneste — tanto tra gli agenti quanto tra i clienti, sia ben chiaro — e credo che un dibattito sincero possa solo contribuire a migliorare il lavoro degli agenti da un lato e le esperienze dei clienti dall’altro.

Quindi la vera domanda è:

cosa si può fare per abbattere l’aurea di sfiducia?

Buona discus­sione...

Tags: agente, Agente immobiliare, cliente, consulente, immobili, immobiliare, mediatore, Mercato Immobiliare

Diritto alla provvigione e pluralità di mediatori

ott 22, 2009 Agente immobiliare, Approfondimenti legali

L’art. 1758 c.c. disciplina il caso della attività di mediazione svolta da più soggetti: “se l’affare è concluso per l’intervento di più mediatori, ciascuno di essi ha diritto ad una quota della provvigione”.

Ma quando, in concreto, può dirsi ricorrere tale fattispecie? Solo quando più mediatori abbiano cooperato scientemente? O anche quando abbiano agito l’uno all’insaputa dell’altro? La risposta si ricava indirettamente dal testo della norma, che in realtà focalizza l’attenzione sul tema dell’apporto causale dei vari mediatori alla conclusione dell’affare.

In definitiva, ai fini della maturazione del diritto alla provvigione, non è neces­sario un accordo tra i mediatori, ma che gli stessi abbiano invece dato un effettivo apporto causale alla conclusione dell’affare.

E ciò, secondo la Giurisprudenza pre­valente, anche quando l’uno agisca all’insaputa dell’altro. In questo senso, sempre in Giurisprudenza, è stato negato il diritto alla provvigione al mediatore che si sia limitato a segnalare l’affare ad un altro collega che abbia poi provveduto a far concludere l’affare.

Ovviamente, è fatto salvo il patto contrario che pre­vedesse il riconoscimento di un corrispettivo a favore dell’agenzia segnalante.

A questo punto dobbiamo domandarci come si determina invece la quota di provvigione cui ha diritto il mediatore che abbia fatto concludere l’affare insieme ad altre agenzie. Anche qui, la norma non lo stabilisce chiaramente. L’opinione pre­valente è che debba escludersi, in assenza di diverso patto, che gli agenti abbiano diritto a quote di pari importo.

Coerentemente con la già richiamata ratio della norma, che pre­mia l’effettivo contributo causale e non il mero intervento operativo, la quota spettante ad ogni mediatore deve essere invece rapportata all’entità ed all’importanza dell’opera pre­stata da ciascuno di essi.

Ed ancora: quando il cliente può dirsi liberato dal debito provvigionale?

Sempre in via interpretativa, si deve ritenere che la parte che si sia avvalsa dell’attività dei mediatori può considerarsi liberata dall’obbligo del pagamento della provvigione solo quando abbia corrisposto, a ciascun intermediario, la quota che gli spetta: il credito dei vari mediatori, infatti, non può qualificarsi di per sé come solidale (si è detto, infatti, che il diritto alla quota provvisionale sus­sisterebbe anche quando un mediatore agisse all’insaputa dell’altro).

Come si vede, il fenomeno della pluralità di mediatori, pur riconosciuto dalla legge, ingenera una serie di questioni non di poco conto, soprattutto in relazione all’accertamento di fatto dell’entità dell’effettivo apporto causale di ogni singolo mediatore e, quindi, della determinazione della quota di provvigione spettante, con comprensibile rischio di alta conflittualità.

Un motivo in più per ritenere l’uso della forma scritta e della clausola di esclusiva, da sempre cardini del metodo operativo Toscano, un fattore di chiarezza e trasparenza, di cui beneficia lo stesso cliente, nelle negoziazioni immobiliari concluse per il tramite del mediatore.

Tags: Agente immobiliare, diritto, mediatore, provvigione

La formazione dell’agente immobiliare

ott 9, 2009 Agente immobiliare, Mondo Toscano

Chi commenta su questo blog lo fa in larghis­sima parte per chiedere informazioni in merito alla profes­sione di agente immobiliare. Il più delle volte diamo informazioni sul processo di selezione e di ingresso nel nostro Gruppo, ma un ruolo fondamentale — quasi un tratto distintivo, direi - è dato dalla formazione.

Al termine dello stage di 4 settimane — ovviamente in caso di esito positivo — il futuro agente immobiliare Toscano comincia ad operare sul campo svolgendo le prime importantis­sime attività pratiche che riguardano la profes­sione. A queste attività, Toscano Lab (la divisione interna che promuove seminari e corsi di aggiornamento) affianca un programma di 10 seminari basic, grazie ai quali le risorse junior hanno la pos­sibilità di apprendere tutte le informazioni teoriche di base per poter operare in maniera profes­sionale nell’attività di tutti i giorni.

I seminari basic sono 10 e trattano un ampio ventaglio di argomenti inerenti l’azienda ed il settore immobiliare:

1. Il Metodo Toscano, politiche, strategie aziendali e modalità di applicazione.
2. L’agente immobiliare, elementi di base e approfondimento degli aspetti giuridici e fiscali della profes­sione di agente immobiliare.
3. La modulistica interna ed esterna, spiegazione e modalità di utilizzo dei moduli e formulari Toscano.
4. Le tecniche di comunicazione non verbale, tecniche di vendita, modalità comportamentali e di interazione con il cliente.
5. Principali Servizi Toscano: Mediazione Creditizia e Ristrutturazioni.
6. Rapporti con i clienti: profili giuridici, approfondimento degli aspetti puramente giuridici del business immobiliare.
7. Seminario notarile, spiegazione degli aspetti notarili legati alla compravendita immobiliare.
8. Seminario catastale ed urbanistico, nozioni catastali ed urbanistiche strettamente legate al mondo immobiliare.
9. Marketing in Toscano, strategie di marketing e comunicazione del Gruppo Toscano.
10. Seminario delle Locazioni, analisi della normativa civilistica in merito alle Locazioni

L’attenzione alla formazione, tuttavia, non si limita alla sola fase dell’inserimento, ma continua accompagnando i nostri collaboratori durante tutta la loro carriera grazie ai seminari advanced riservati ai nostri collaboratori con almeno 6 mesi di attività in azienda.

Tags: agente, consulente, formazione, immobiliare, seminario

La formazione e la comunicazione efficace

lug 23, 2009 Agente immobiliare, Mondo Toscano

Anche quest’anno abbiamo promosso la formazione dei nostri dipendenti puntando su un tema fondamentale, soprattutto per il personale delle  nostre Agenzie, cioè la comunicazione efficace.
Al personale di segretaria spesso è richiesta la capacità di gestire, in modo veloce ed efficiente,  una risposta alle varie domande ed esigenze che emergono quotidianamente.

Per questi motivi la comunicazione, intesa come l’abilità di creare un clima di collaborazione ed armonia all’interno del gruppo e la capacità di porsi in relazione con terzi, diventa una competenza neces­saria e fondamentale.

Grazie alla collaborazione, ormai consolidata, con il Fon.ter (Fondo per la formazione continua del settore terziario) e del Cescot, è stato pos­sibile strutturare il corso sulla comunicazione per il personale di segreteria che si trova quotidianamente ed interagire con numerosi e diversi interlocutori oltre a dover gestire in maniera efficace la quotidianità lavorativa.

L’obiettivo dell’intervento formativo è stato focalizzato sull’acquisizione ed il potenziamento di competenze relazionali indispensabili per lavorare bene con e per gli altri, ed in questo modo la comunicazione efficace diventa un indispensabile strumento di lavoro.

Gli strumenti per conseguire l’obiettivo si sono basati su tecniche e metodologie di gestione per una corretta comunicazione in ambito lavorativo, sia rivolta all’interno (colleghi, collaboratori, ecc) che verso l’esterno (clienti, fornitori, ecc) in modo che l’operatore possa applicare approcci di comunicazione corretti, profes­sionali e consapevoli, migliorando così il servizio offerto oltre che la propria performance lavorativa.

Il corso, ormai concluso, ha riscontrato un buon successo, con un buon livello di partecipazione e di gradimento da parte delle segretarie intervenute, questo anche grazie ad una gestione del corso non solo puramente didattica ma caratterizzata anche da esercitazioni, “giochi di ruolo” ed una continua interazione che hanno permesso il successo ed il raggiungimento dell’obiettivo formativo.

Tags: agente, comunicazione, consulente immobiliare, formazione, immobiliare, seminario

Da settembre nuovo stagista a Milano Centro

giu 25, 2009 Agente immobiliare, Mondo Toscano

Pur riconoscendo negli stagisti l’importante ruolo all’interno della nostra organizzazione, basata sulla formazione e sulla speranza di farli diventare tutti dei bravi agenti immobiliari, diamo raramente il benvenuto ad un nuovo ingresso tra le pagine di questo blog.

Questa volta però faremo un eccezione perché a partire dal pros­simo settembre presso l’agenzia di Milano Centro arriverà un nuovo stagista, che proverà ad imparare la profes­sione di agente immobiliare con dedizione e impegno, come ha dimostrato negli ultimi 6 anni all’interno della direzione.

Riteniamo che sia maturato molto durante la sua esperienza qui a Villa Nomentana, ma adesso è arrivato il momento di prendere il largo e farsi strada nella divisione commerciale dell’azienda.

Del resto, il ragazzo si è impegnato moltis­simo in questi anni: ha raggiunto obiettivi importanti, visibili a tutti. Per citare i risultati più evidenti, vi ricordo le varie versioni del sito, ed è lui che ha creduto moltis­simo in questo strumento di comunicazione che è il blog. I progetti, dicevamo, sono stati numerosi,  ambiziosi e hanno avuto bisogno di una squadra sempre più numerosa.  

Mentre l’ufficio IT si consolidava, il ragazzo, che di cognome fa Toscano, ha deciso di mettersi alla prova e... di ricominciare da zero!

In bocca al lupo per la tua nuova avventura, T-Blogger!

Tags: Agente immobiliare, milano, toscano

Come aprire la partita IVA

mag 27, 2009 Agente immobiliare

La Partita IVA è una sequenza di 11 numeri che identifica univocamente un soggetto che esercita un’attività rilevante ai fini impositivi.

Il numero di partita IVA è rilasciato dall’Ufficio dell’Agenzia delle Entrate a cui viene richiesto, indipendentemente dal domicilio fiscale, al momento della apertura della posizione IVA (DPR 404/01). Può essere aperta in modo telematico anche da un intermediario abilitato al servizio Entratel o dalla Camera di commercio, industria, agricoltura e artigianato.

Come già detto, il codice della partita IVA è formato da 11 caratteri numerici di cui i primi 7 individuano il contribuente attraverso un numero progres­sivo, i succes­sivi 3 individuano la provincia dove ha sede l’Ufficio dell’Agenzia delle Entrate che lo attribuisce, l’ultimo è un carattere di controllo.

Il numero di partita IVA assegnato al contribuente, a partire dal 1 dicembre 2001, ha validità su tutto il territorio nazionale e rimane invariato per tutto il periodo in cui si svolge l’attività.

QUALI SONO LE PROCEDURE PER APRIRLA?
Richiedere la partita Iva è abbastanza semplice e non ha alcun costo. I modelli che si utilizzano sono quelli pre­disposti per denunciare l’inizio attività (approvati con provvedimento del Direttore dell’Agenzia del 12 novembre 2002).

Quello pre­visto per i liberi profes­sionisti è il Mod. AA9/7.

Questo  modello, con le relative istruzioni di compilazione, si può pre­levare gratuitamente dal sito dell’Agenzia nella sezione “Modulistica — Altri modelli”, oppure cliccando qui

Tale modello compilato può essere pre­sentato con una delle seguenti modalità:

1. pre­sentazione diretta (anche a mezzo di persona appositamente delegata) ad un qualsiasi ufficio locale dell’Agenzia delle Entrate, in duplice esemplare. L’ufficio assegnerà gratuitamente un numero di partita Iva che resterà invariato fino al momento della ces­sazione dell’attività, anche se dovesse variare il domicilio fiscale. Tale numero deve essere indicato nelle dichiarazioni fiscali, nella home-page dell’eventuale sito web e in ogni altro documento ove richiesto;
2. invio per posta (mediante raccomandata), ad un qualsiasi ufficio locale dell’Agenzia, di un unico esemplare, allegando copia fotostatica di un documento di identificazione del dichiarante. In questo caso le dichiarazioni si considerano pre­sentate nel giorno in cui sono spedite;
3. invio telematico direttamente dal contribuente o tramite gli intermediari abilitati. In tal caso le dichiarazioni si considerano pre­sentate nel giorno in cui sono trasmesse telematicamente all’Agenzia delle Entrate. La prova della pre­sentazione è data dalla comunicazione dell’Agenzia, che attesta l’avvenuto ricevimento della dichiarazione. Il lavoratore può optare tra diversi regimi contabili dal più semplice (forfettario, adatto a chi inizia un’attività e pre­sume un volume d’affari molto basso) al più complesso (contabilità ordinaria) e deve essere assistito nella gestione della contabilità da un consulente per le incombenze richieste dalla legge.

Il sito dell’Agenzia delle Entrate è un’ottima fonte di informazioni in merito al regime fiscale più adatto alla propria situazione profes­sionale, o più in generale è pos­sibile chiedere un parere al proprio Consulente di fiducia.

Inoltre è pos­sibile ricevere tutte le informazioni e gli approfondimenti sulle variazioni dati richiedente, la chiusura della P.IVA, le agevolazioni contabili  e l’eventuale supporto da parte dell’Agenzia delle Entrate. Si tratta di un servizio di assistenza gratuito grazie al quale il contribuente è esonerato da numerosi adempimenti contabili ed assistito nell’assolvimento dei principali obblighi tributari, con conseguente riduzione del rischio di errori.

Tags: Agente immobiliare, consigli, guida, partita iva

Professionalità dell’agente immobiliare

mag 14, 2009 Agente immobiliare

Un commento ad un post datato, ma sempre attivo (Vuoi diventare agente immobiliare? Scrivimi!) mi ha fatto riflettere su alcuni elementi molto importanti della profes­sione di agente immobiliare. Importanti al punto da meritare un post invece della risposta ad un commento.

Ci ha scritto Yeli, chiedendoci:

Ciao! Sono yeli e da poco mi sono buttata nel campo immobiliare... La mia domanda è non sapendo ancora niente di immobiliare e non ostante la azienda dove collaboro ci offra tanta formazione non so ancora niente e vorrei sapere come diventare e cosa devo sapere per offrire al 100% un servizio tecnico profes­sionale? Grazie

Il lavoro di agente immobiliare è molto delicato e neces­sita di tutta la pre­cisione e la profes­sionalità pos­sibile. Non dimentichiamo che l’agente immobiliare è un intermediario che punta a far incontrare la domanda e l’offerta mediante valutazioni, quotazioni, conoscenza delle leggi del settore e pre­parazione adeguata alla vendita. Tutto questo perchè l’agente immobiliare tratta un bene importantis­simo come la casa.

In questo senso la formazione è una componente fondamentale per affinare e migliorare la profes­sionalità. Oltretutto quella formativa dovrebbe essere un’attività senza fine dal momento che il continuo aggiornamento è neces­sario e rappresenta un vantaggio per l’agente immobiliare.

A questo però voglio aggiungere come la formazione sul campo sia quella in assoluto più utile alla profes­sione. Solo con conoscenze pratiche si pos­sono affrontare le dinamiche di un lavoro che si costruisce giorno dopo giorno.

Tags: Agente immobiliare, correttezza, professionalità, professione