L’apporto del mediatore: la posizione della giurisprudenza.
mag 27, 2010 Approfondimenti legali
Per maturare la provvigione, come tutti sappiamo, è necessario che, in concreto, l’affare sia stato concluso grazie all’intervento del mediatore.
Si tratta del così detto nesso di causalità, tema sul quale la giurisprudenza ha avuto modo di pronunciarsi varie volte, per chiarirne il significato.
Si è affermato, innanzitutto, che l’accordo raggiunto tra le parti deve essere il risultato materiale e diretto della prestazione svolta dall’agente, la quale risulta così essere l’antecedente necessario dell’affare (Cass. Civ. n. 7252/2005).
Ed anche che sussiste il nesso di causalità anche quando le parti avrebbero avuto scarse possibilità di incontrarsi e concludere l’affare senza l’intervento del mediatore, o quando comunque la sua attività abbia avuto il carattere della completezza (Cass. Civ. n. 9078/2001).
Inoltre: l’apporto del mediatore alla conclusione dell’affare può anche consistere semplicemente nel reperimento e nell’indicazione dell’altro contraente (Cass. Civ. n. 9884/2008) oppure nella semplice segnalazione dell’affare (Cass. Civ. n. 7253/2002), senza la necessità che l’opera del mediatore perduri sino alla conclusione dell’affare (Cass. Civ. n. 2136/2000).
In definitiva, ciò che veramente è necessario è che dalla semplice messa in relazione tra le due parti, ad opera del mediatore, sia stato stipulato il negozio, che altrimenti non sarebbe stato concluso (Cass. n. 9884/2008).
E’ pur vero che la prova del nesso causale non può, tuttavia, essere fornita semplicemente dimostrando la successione cronologica tra attività del mediatore e conclusione dell’affare (Cass. Civ. n. 5760/1999); l’onere della prova grava quindi sul mediatore il quale può, comunque, avvalersi di testimoni.
In generale, non vi è invece nesso causale quando “c’è divergenza tra il contratto proposto dal mediatore e quello effettivamente stipulato dalle parti” (Cass. Civ. n. 4196/1996). Tuttavia, è stato ritenuto che quando il “il mediatore abbia messo in relazione le parti per una compravendita e queste abbiano poi stipulato un leasing, il mediatore ha diritto al compenso” (Cass. Civ. n. 11521/2008).
Non mancheremo di informarvi sull’evoluzione dell’interpretazione giurisprudenziale di un tema così centrale per la nostra attività.
Tags: agente, giurisprudenza, mediatore
Il ruolo del mediatore: alcune precisazioni
dic 10, 2009 Agente immobiliare, Approfondimenti legali
Scrivo questo post a seguito delle discussioni scaturite dal mio precedente post “Obbligo del mediatore alla corretta informazione” per chiarire alcuni punti che a mio avviso non devono (non dovrebbero) essere messi in discussione.
Che lo si chiami dual o seller broker, un agente rimane un agente.
Quindi, a meno che non venga remunerato per le attività che compie, indipendentemente dalla conclusione dell’affare, è fisiologico che sia portatore di un interesse comunque finalizzato alla vendita.
Immaginate il caso di un agente di commercio mono-mandatario remunerato a provvigione, e ditemi se non è portatore di un interesse confliggente con quello del produttore a trovare, ad esempio, un acquirente non insolvente o, dall’altra parte con quello dell’acquirente ad avere elevate garanzie circa l’effettiva qualità della merce venduta.
Questo è un interesse del tutto legittimo, oltre che tutelato dalla legge. Per quello che so, anche nella tanto citata America è così. Senza scomodare più di tanto la Costituzione (art. 41), che garantisce e tutela l’iniziativa economica privata.
Forse dovremmo impostare la questione diversamente. E cioè, l’agente immobiliare non è in conflitto di interessi, semmai è un operatore del conflitto di interesse, che ha interesse ad appianare.
Infatti guadagna una provvigione solo se, grazie alla sua attività, questo conflitto si risolve, sfociando nella conclusione dell’affare.
Che poi, a seconda delle fasi di mercato, possa esistere una maggiore o minore forza contrattuale dell’una o dell’altra parte mediata, questo è un altro discorso, che dipende, più che dal mediatore, dall’andamento della domanda e dell’offerta. E’ pur sempre il mercato che esprime il prezzo, e non certo l’intermediario.
Il punto secondo me è un altro: cosa fa di un agente un buon agente?
Io non banalizzerei il dettato normativo.
Tutta la discussione nasce dall’obbligo legale di corretta informazione: dì alle parte tutto quello che sai o che dovresti sapere secondo una media diligenza professionale; non dire quello di cui non hai certezza; se lo dici, non darlo per certo ma fallo approfondire.
Non vi sembra già questa una buona cornice per il campo d’azione del mediatore?
Rispettare rigorosamente questa norma, mi sembra un buon inizio.
Tags: agente, Agente immobiliare, diritto, immobiliare, mediatore, Mercato Immobiliare
Agenti immobiliari e clienti: apriamo un dibattito
dic 3, 2009 Agente immobiliare, Mercato Immobiliare
Un approfondimento legale di qualche giorno fa, scritto dal nostro Giuseppe (Obbligo del mediatore alla corretta informazione), ha scatenato una vivace discussione sul ruolo del mediatore. I contendenti (si fa per dire) si sono divisi in due fazioni. Da un lato gli agenti immobiliari - Alessia e Massimo, credo del nostro gruppo — e dall’altro il nostro fedele lettore e commentatore Pax — interessato al settore immobiliare e a quanto pare con un’esperienza negativa con le agenzie immobiliari alle spalle — nel ruolo del cliente.
Invito tutti i lettori a leggere la discussione perché è davvero interessante e mi ha stimolato ad una riflessione sulla percezione dell’agente immobiliare da parte dei clienti.
L’aspetto più evidente della questione mostra come sia presente una certa diffidenza e riluttanza, da parte dei clienti, a riconoscere i meriti e il lavoro del mediatore. Agli agenti immobiliari viene imputato di non essere totalmente super-partes nella riuscita dell’affare ma di essere sbilanciati verso una delle due parti in causa (venditore e acquirente dell’immobile) e di non dare un servizio tale da giustificare la provvigione.
A queste incomprensioni intrinseche va aggiunto un quadro normativo che mi pare — da estraneo alla materia — poco nitido e con margini di interpretazione troppo ampi.
Gli appunti mossi dai clienti agli agenti mi fanno immaginare che alla base dell’incomprensione ci sia un difetto di comunicazione. Libero da influenze ideologiche o da qualsivoglia forma di campanilismo, credo che la categoria non sia riuscita a valorizzare al 100% il proprio lavoro e a farlo percepire in modo soddisfacente.
L’intera categoria è oggetto di discussione da sempre, e troppo spesso anche a causa di persone scorrette e disoneste — tanto tra gli agenti quanto tra i clienti, sia ben chiaro — e credo che un dibattito sincero possa solo contribuire a migliorare il lavoro degli agenti da un lato e le esperienze dei clienti dall’altro.
Quindi la vera domanda è:
cosa si può fare per abbattere l’aurea di sfiducia?
Buona discussione...
Tags: agente, Agente immobiliare, cliente, consulente, immobili, immobiliare, mediatore, Mercato Immobiliare
La formazione dell’agente immobiliare
ott 9, 2009 Agente immobiliare, Mondo Toscano
Chi commenta su questo blog lo fa in larghissima parte per chiedere informazioni in merito alla professione di agente immobiliare. Il più delle volte diamo informazioni sul processo di selezione e di ingresso nel nostro Gruppo, ma un ruolo fondamentale — quasi un tratto distintivo, direi - è dato dalla formazione.
Al termine dello stage di 4 settimane — ovviamente in caso di esito positivo — il futuro agente immobiliare Toscano comincia ad operare sul campo svolgendo le prime importantissime attività pratiche che riguardano la professione. A queste attività, Toscano Lab (la divisione interna che promuove seminari e corsi di aggiornamento) affianca un programma di 10 seminari basic, grazie ai quali le risorse junior hanno la possibilità di apprendere tutte le informazioni teoriche di base per poter operare in maniera professionale nell’attività di tutti i giorni.
I seminari basic sono 10 e trattano un ampio ventaglio di argomenti inerenti l’azienda ed il settore immobiliare:
- Il Metodo Toscano, politiche, strategie aziendali e modalità di applicazione.
- L’agente immobiliare, elementi di base e approfondimento degli aspetti giuridici e fiscali della professione di agente immobiliare.
- La modulistica interna ed esterna, spiegazione e modalità di utilizzo dei moduli e formulari Toscano.
- Le tecniche di comunicazione non verbale, tecniche di vendita, modalità comportamentali e di interazione con il cliente.
- Principali Servizi Toscano: Mediazione Creditizia e Ristrutturazioni.
- Rapporti con i clienti: profili giuridici, approfondimento degli aspetti puramente giuridici del business immobiliare.
- Seminario notarile, spiegazione degli aspetti notarili legati alla compravendita immobiliare.
- Seminario catastale ed urbanistico, nozioni catastali ed urbanistiche strettamente legate al mondo immobiliare.
- Marketing in Toscano, strategie di marketing e comunicazione del Gruppo Toscano.
- Seminario delle Locazioni, analisi della normativa civilistica in merito alle Locazioni
L’attenzione alla formazione, tuttavia, non si limita alla sola fase dell’inserimento, ma continua accompagnando i nostri collaboratori durante tutta la loro carriera grazie ai seminari advanced riservati ai nostri collaboratori con almeno 6 mesi di attività in azienda.
Tags: agente, consulente, formazione, immobiliare, seminario
La formazione e la comunicazione efficace
lug 23, 2009 Agente immobiliare, Mondo Toscano
Anche quest’anno abbiamo promosso la formazione dei nostri dipendenti puntando su un tema fondamentale, soprattutto per il personale delle nostre Agenzie, cioè la comunicazione efficace.
Al personale di segretaria spesso è richiesta la capacità di gestire, in modo veloce ed efficiente, una risposta alle varie domande ed esigenze che emergono quotidianamente.
Per questi motivi la comunicazione, intesa come l’abilità di creare un clima di collaborazione ed armonia all’interno del gruppo e la capacità di porsi in relazione con terzi, diventa una competenza necessaria e fondamentale.
Grazie alla collaborazione, ormai consolidata, con il Fon.ter (Fondo per la formazione continua del settore terziario) e del Cescot, è stato possibile strutturare il corso sulla comunicazione per il personale di segreteria che si trova quotidianamente ed interagire con numerosi e diversi interlocutori oltre a dover gestire in maniera efficace la quotidianità lavorativa.
L’obiettivo dell’intervento formativo è stato focalizzato sull’acquisizione ed il potenziamento di competenze relazionali indispensabili per lavorare bene con e per gli altri, ed in questo modo la comunicazione efficace diventa un indispensabile strumento di lavoro.
Gli strumenti per conseguire l’obiettivo si sono basati su tecniche e metodologie di gestione per una corretta comunicazione in ambito lavorativo, sia rivolta all’interno (colleghi, collaboratori, ecc) che verso l’esterno (clienti, fornitori, ecc) in modo che l’operatore possa applicare approcci di comunicazione corretti, professionali e consapevoli, migliorando così il servizio offerto oltre che la propria performance lavorativa.
Il corso, ormai concluso, ha riscontrato un buon successo, con un buon livello di partecipazione e di gradimento da parte delle segretarie intervenute, questo anche grazie ad una gestione del corso non solo puramente didattica ma caratterizzata anche da esercitazioni, “giochi di ruolo” ed una continua interazione che hanno permesso il successo ed il raggiungimento dell’obiettivo formativo.
Tags: agente, comunicazione, consulente immobiliare, formazione, immobiliare, seminario
Tocca a voi. Meglio il telefono o l’email?
apr 3, 2009 Agente immobiliare
Un paio di giorni fa abbiamo letto un post su BlogAgenzieImmobiliari che ci ha fatto riflettere sul ruolo dell’email nel contatto con i clienti. L’autore del post sostiene che i contatti ricevuti tramite email sono una perdita di tempo perchè se davvero interessati, questi alzerebbero la cornetta per telefonare.
Al di là delle opinioni personali credo che mandare un’email, o compilare un form per essere ricontattati, non sia necessariamente segno di pigrizia o scarso interesse da parte di un cliente. Si dovrebbe tenere conto anche del fatto che un sito Internet immobiliare è come un’agenzia costantemente aperta e senza orari.
Si può consultare di giorno, durante il pranzo della domenica o anche a notte fonda (come è successo a uno di noi). In ogni caso non sempre è possibile telefonare, senza considerare che non chiedendo subito un contatto si può rischiare di dimenticarsene.
Qui da noi, all’ufficio IT & Web Marketing il dibattito non è mancato. Ma la cosa interessante sarebbe sapere cosa ne pensate voi agenti immobiliari e titolari di punti affiliati. Secondo voi è meglio il telefono o internet per stabilire il primo contatto? Raccontateci le vostre esperienze perchè abbiamo cominciato a fare le scommesse 
Tags: agente, Agente immobiliare, email, immobiliare, strumenti, telefono
Diventare agente immobiliare: la formazione
mar 25, 2009 Agente immobiliare
Riprendiamo il discorso sugli step di inserimento dei nuovi agenti immobiliari all’interno del gruppo da dove siamo rimasti l’ultima volta.
L’inizio dello stage implica un affiancamento formativo “on the job” praticamente indispensabile per le risorse neo-inserite.
Questa infatti è la fase dell’apprendimento delle tecniche operative di base del lavoro di Consulente Immobiliare.
Operare direttamente sul campo svolgendo le prime attività, quelle basiche ma sicuramente importanti, del lavoro del Consulente Immobiliare, fa emergere la necessità di integrare questa esperienza con un percorso formativo tecnico-teorico che possa non solo andare a completare il quadro delle competenze trasferite durante il periodo formativo ma anche renderlo il più efficace possibile, riuscendo a raggiungere l’obiettivo di formare professionisti del settore in tempi relativamente brevi, trasferendo quasi in modalità full immersion molte informazioni e conoscenze tecniche relative al ruolo.
Toscano investe costantemente nella formazione e nell’aggiornamento delle competenze professionali delle proprie risorse umane.
Dalla necessità di continuare a fornire competenze tecniche qualificate nasce Toscano Lab che è la divisione di Toscano che promuove seminari e corsi di aggiornamento, per seguire ed esaminare con attenzione i trend del mercato immobiliare italiano.
Non a caso Toscano prevede per tutti i neo-inseriti la possibilità di partecipare ai Seminari formativi Basic previsti per le risorse junior.
I seminari basic sono 10 e trattano un ampio ventaglio di argomenti inerenti l’azienda ed il settore immobiliare.
- Il Metodo Toscano, politiche, strategie aziendali e modalità di applicazione.
- L’agente immobiliare, elementi di base e approfondimento degli aspetti giuridici e fiscali della professione di agente immobiliare.
- La modulistica interna ed esterna, spiegazione e modalità di utilizzo dei moduli e formulari Toscano.
- Le tecniche di comunicazione non verbale, tecniche di vendita, modalità comportamentali e di interazione con il cliente.
- Principali Servizi Toscano: Mediazione Creditizia e Ristrutturazioni.
- Rapporti con i clienti: profili giuridici, approfondimento degli aspetti puramente giuridici del business immobiliare.
- Seminario notarile, spiegazione degli aspetti notarili legati alla compravendita immobiliare.
- Seminario catastale ed urbanistico, nozioni catastali ed urbanistiche strettamente legate al mondo immobiliare.
- Marketing in Toscano, strategie di marketing e comunicazione del Gruppo Toscano.
- Seminario delle Locazioni, analisi della normativa civilistica in merito alle Locazioni
L’attenzione verso le risorse umane non si limita soltanto alla formazione durante il periodo di inserimento, ma accompagna i nostri collaboratori durante tutta la loro carriera.
Sono infatti previsti seminari di approfondimento definiti Advanced per tutti coloro che collaborano da almeno 6 mesi e che hanno quindi sviluppato competenze tecniche o esperienze sul campo che richiedono una maggiore specializzazione teorica.
I relatori sono docenti dell’Università Tor Vergata di Roma.
Con questo post si chiude il ciclo relativo alla descrizione del processo di Selezione e Inserimento in Toscano.
Spero di aver chiarito i funzionamenti delle nostre politiche di inserimento delle risorse umane, ma in caso contrario potete sempre commentare.
Tags: agente, Agente immobiliare, formazione, immobiliare, seminari
Diventare agente immobiliare: il secondo colloquio
mar 13, 2009 Agente immobiliare
Continuiamo la nostra analisi di approfondimento in merito agli step di selezione da seguire per poter entrare nel mondo Toscano.
Chi avrà superato il primo colloquio di selezione, nell’arco di pochi giorni, sarà invitato a prendere parte al secondo step di selezione.
Questa volta si tratta di un colloquio individuale tenuto da una figura commerciale esperta.
Lo scopo di questo secondo colloquio è quello di dare maggiori informazioni in merito agli aspetti più tecnici del ruolo di Consulente, a soddisfare dubbi o domande che eventualmente il candidato voglia approfondire e, sicuramente, anche indagare la motivazione e la volontà della risorsa a voler intraprendere questo tipo di esperienza.
Verrà così individuata l’agenzia in cui la risorsa inizierà il suo stage retribuito.
A questo punto è possibile accedere alla Borsa di Studio prevista per la frequenza dello stage di 4 settimane e che consente ai nuovi inseriti di poter imparare una professione che potrebbe riservare importanti soddisfazioni professionali ed economiche.
E adesso partiamo con la formazione...appuntamento al prossimo post!
Tags: agente, Agente immobiliare, colloquio, immobiliare, lavoro
