Intervento del Presidente Ilario Toscano sul Corriere
mar 17, 2010 Comunicati stampa, Dati e ricerche, Mercato Immobiliare
Vi volevo segnalare un articolo di settimana scorsa sul Corriere della Sera in cui è stato pubblicato il nostro studio sul mercato immobiliare italiano, contenente un intervento del Presidente del Gruppo, il dottor Ilario Toscano.
Vi allego il pdf con la pagina del Corriere dello scorso 11 marzo.
Buona lettura 
Tags: centro studi, ilario toscano, immobiliare, Mercato Immobiliare
Il ruolo del mediatore: alcune precisazioni
dic 10, 2009 Agente immobiliare, Approfondimenti legali
Scrivo questo post a seguito delle discussioni scaturite dal mio precedente post “Obbligo del mediatore alla corretta informazione” per chiarire alcuni punti che a mio avviso non devono (non dovrebbero) essere messi in discussione.
Che lo si chiami dual o seller broker, un agente rimane un agente.
Quindi, a meno che non venga remunerato per le attività che compie, indipendentemente dalla conclusione dell’affare, è fisiologico che sia portatore di un interesse comunque finalizzato alla vendita.
Immaginate il caso di un agente di commercio mono-mandatario remunerato a provvigione, e ditemi se non è portatore di un interesse confliggente con quello del produttore a trovare, ad esempio, un acquirente non insolvente o, dall’altra parte con quello dell’acquirente ad avere elevate garanzie circa l’effettiva qualità della merce venduta.
Questo è un interesse del tutto legittimo, oltre che tutelato dalla legge. Per quello che so, anche nella tanto citata America è così. Senza scomodare più di tanto la Costituzione (art. 41), che garantisce e tutela l’iniziativa economica privata.
Forse dovremmo impostare la questione diversamente. E cioè, l’agente immobiliare non è in conflitto di interessi, semmai è un operatore del conflitto di interesse, che ha interesse ad appianare.
Infatti guadagna una provvigione solo se, grazie alla sua attività, questo conflitto si risolve, sfociando nella conclusione dell’affare.
Che poi, a seconda delle fasi di mercato, possa esistere una maggiore o minore forza contrattuale dell’una o dell’altra parte mediata, questo è un altro discorso, che dipende, più che dal mediatore, dall’andamento della domanda e dell’offerta. E’ pur sempre il mercato che esprime il prezzo, e non certo l’intermediario.
Il punto secondo me è un altro: cosa fa di un agente un buon agente?
Io non banalizzerei il dettato normativo.
Tutta la discussione nasce dall’obbligo legale di corretta informazione: dì alle parte tutto quello che sai o che dovresti sapere secondo una media diligenza professionale; non dire quello di cui non hai certezza; se lo dici, non darlo per certo ma fallo approfondire.
Non vi sembra già questa una buona cornice per il campo d’azione del mediatore?
Rispettare rigorosamente questa norma, mi sembra un buon inizio.
Tags: agente, Agente immobiliare, diritto, immobiliare, mediatore, Mercato Immobiliare
Agenti immobiliari e clienti: apriamo un dibattito
dic 3, 2009 Agente immobiliare, Mercato Immobiliare
Un approfondimento legale di qualche giorno fa, scritto dal nostro Giuseppe (Obbligo del mediatore alla corretta informazione), ha scatenato una vivace discussione sul ruolo del mediatore. I contendenti (si fa per dire) si sono divisi in due fazioni. Da un lato gli agenti immobiliari - Alessia e Massimo, credo del nostro gruppo — e dall’altro il nostro fedele lettore e commentatore Pax — interessato al settore immobiliare e a quanto pare con un’esperienza negativa con le agenzie immobiliari alle spalle — nel ruolo del cliente.
Invito tutti i lettori a leggere la discussione perché è davvero interessante e mi ha stimolato ad una riflessione sulla percezione dell’agente immobiliare da parte dei clienti.
L’aspetto più evidente della questione mostra come sia presente una certa diffidenza e riluttanza, da parte dei clienti, a riconoscere i meriti e il lavoro del mediatore. Agli agenti immobiliari viene imputato di non essere totalmente super-partes nella riuscita dell’affare ma di essere sbilanciati verso una delle due parti in causa (venditore e acquirente dell’immobile) e di non dare un servizio tale da giustificare la provvigione.
A queste incomprensioni intrinseche va aggiunto un quadro normativo che mi pare — da estraneo alla materia — poco nitido e con margini di interpretazione troppo ampi.
Gli appunti mossi dai clienti agli agenti mi fanno immaginare che alla base dell’incomprensione ci sia un difetto di comunicazione. Libero da influenze ideologiche o da qualsivoglia forma di campanilismo, credo che la categoria non sia riuscita a valorizzare al 100% il proprio lavoro e a farlo percepire in modo soddisfacente.
L’intera categoria è oggetto di discussione da sempre, e troppo spesso anche a causa di persone scorrette e disoneste — tanto tra gli agenti quanto tra i clienti, sia ben chiaro — e credo che un dibattito sincero possa solo contribuire a migliorare il lavoro degli agenti da un lato e le esperienze dei clienti dall’altro.
Quindi la vera domanda è:
cosa si può fare per abbattere l’aurea di sfiducia?
Buona discussione...
Tags: agente, Agente immobiliare, cliente, consulente, immobili, immobiliare, mediatore, Mercato Immobiliare
Siamo un esempio nei social media
nov 23, 2009 Marketing, web e social media
Il titolo è scherzoso — ovviamente — ma devo confessare che oggi abbiamo trovato una piacevole sorpresa nella nostra rassegna stampa quotidiana.
Su .ICT & Tech solutions, supplemento allegato a IlSole24Ore di oggi, c’è un bell’articolo intitolato “I Social Media fanno breccia nel made in Italy”, scritto da Gigi Beltrame e dedicato ai Social media nelle aziende italiane e che ci cita tra i casi positivi di utilizzo dei media sociali in Italia:
Un [altro] esempio interessante riguarda il mercato immobiliare. Il Gruppo Toscano opera sul Web da diversi anni ed è stato tra i primi ad aprire un business blog. Ogni giorno si parla e si discute di argomenti relativi a chi opera nel settore, con un occhio di riguardo alle normative. Un appuntamento imperdibile per gli affiliati e gli appartenenti al gruppo. Da tempo, poi, l’azienda presidia Facebook e quindi cerca di sfruttare qualsiasi occasione per entrare in contatto con i possibili clienti, ma soprattutto captare rapidamente i trend.
Insieme a noi, sono citate anche aziende come Vodafone, Benetton, Louis Vuitton e Gruppo Fiat.
Articolo interessante nel suo complesso, ma a mio avviso molto significativa è la chiusura dell’articolo che ricorda come i social media abbiano delle regole e dei codici di comportamento basati sulla trasparenza e sulla voglia di dialogare ascoltando alla pari il proprio pubblico:
Avremmo potuto parlare anche di tanti esempi che hanno fallito e sono scomparsi, solitamente per due motivi: la mancanza di sincerità e la paura di mettersi in discussione davanti ai clienti. Infatti, non è semplice presidiare i social media. È necessaria l’esperienza e la volontà di aprirsi tenendo conto che essere presenti non è un obbligo, ma quando si dialoga bisogna rispettare le regole.
Potete leggere l’articolo in versione integrale, scaricandolo da qui
Tags: blog, comunicazione, facebook, gruppo toscano, immobiliare, marketing, social media, toscano
La formazione dell’agente immobiliare
ott 9, 2009 Agente immobiliare, Mondo Toscano
Chi commenta su questo blog lo fa in larghissima parte per chiedere informazioni in merito alla professione di agente immobiliare. Il più delle volte diamo informazioni sul processo di selezione e di ingresso nel nostro Gruppo, ma un ruolo fondamentale — quasi un tratto distintivo, direi - è dato dalla formazione.
Al termine dello stage di 4 settimane — ovviamente in caso di esito positivo — il futuro agente immobiliare Toscano comincia ad operare sul campo svolgendo le prime importantissime attività pratiche che riguardano la professione. A queste attività, Toscano Lab (la divisione interna che promuove seminari e corsi di aggiornamento) affianca un programma di 10 seminari basic, grazie ai quali le risorse junior hanno la possibilità di apprendere tutte le informazioni teoriche di base per poter operare in maniera professionale nell’attività di tutti i giorni.
I seminari basic sono 10 e trattano un ampio ventaglio di argomenti inerenti l’azienda ed il settore immobiliare:
- Il Metodo Toscano, politiche, strategie aziendali e modalità di applicazione.
- L’agente immobiliare, elementi di base e approfondimento degli aspetti giuridici e fiscali della professione di agente immobiliare.
- La modulistica interna ed esterna, spiegazione e modalità di utilizzo dei moduli e formulari Toscano.
- Le tecniche di comunicazione non verbale, tecniche di vendita, modalità comportamentali e di interazione con il cliente.
- Principali Servizi Toscano: Mediazione Creditizia e Ristrutturazioni.
- Rapporti con i clienti: profili giuridici, approfondimento degli aspetti puramente giuridici del business immobiliare.
- Seminario notarile, spiegazione degli aspetti notarili legati alla compravendita immobiliare.
- Seminario catastale ed urbanistico, nozioni catastali ed urbanistiche strettamente legate al mondo immobiliare.
- Marketing in Toscano, strategie di marketing e comunicazione del Gruppo Toscano.
- Seminario delle Locazioni, analisi della normativa civilistica in merito alle Locazioni
L’attenzione alla formazione, tuttavia, non si limita alla sola fase dell’inserimento, ma continua accompagnando i nostri collaboratori durante tutta la loro carriera grazie ai seminari advanced riservati ai nostri collaboratori con almeno 6 mesi di attività in azienda.
Tags: agente, consulente, formazione, immobiliare, seminario
Qualche dato sulla nuda proprietà
ott 5, 2009 Dati e ricerche, Mercato Immobiliare
Il nostro Centro Studi Toscano, che si occupa di studiare il mercato immobiliare, ha analizzato alcuni dati riguardanti la nuda proprietà.
Il trend di questo comparto è pressoché stabile, in quanto le transazioni relative alla nuda proprietà nel corso del 2009 rappresentano lo 0,50% circa delle compravendite totali di Gruppo Toscano .
Ciò che è cambiato in questi tempi di crisi è che vi è più offerta di nude proprietà sul mercato. I potenziali acquirenti vorrebbero però uno sconto maggiore rispetto a quanto risulta dalle tabelle di usufrutto, utilizzate normalmente per fissare il prezzo. Dato che la nuda proprietà non garantisce alcun reddito all’acquirente, quest’ultimo cerca di spuntare un prezzo pari almeno al 30% in meno rispetto al valore di mercato. Quest’ultima variabile è subordinata all’età: quanto più il venditore è giovane, tanto più alto sarà lo sconto richiesto.
La maggior concentrazione delle nude proprietà compravendute nel 2009 è avvenuta a Roma, con il 50% delle compravendite. Al secondo posto si colloca Torino, con una quota del 13,04%. Seguono Milano, Firenze, Cagliari, Brescia, Bologna e Bari. Da questi dati emerge la conferma di come al sud, questa sia una forma di compravendita molto rara.
I tempi medi di vendita sono in linea con quelli del comparto residenziale, con 7 mesi circa.
(fonte: Centro Studi Toscano)
Credo ci siano degli spunti importanti di discussione, che ne pensate?
Tags: dati, immobiliare, nuda proprietà, toscano
La formazione e la comunicazione efficace
lug 23, 2009 Agente immobiliare, Mondo Toscano
Anche quest’anno abbiamo promosso la formazione dei nostri dipendenti puntando su un tema fondamentale, soprattutto per il personale delle nostre Agenzie, cioè la comunicazione efficace.
Al personale di segretaria spesso è richiesta la capacità di gestire, in modo veloce ed efficiente, una risposta alle varie domande ed esigenze che emergono quotidianamente.
Per questi motivi la comunicazione, intesa come l’abilità di creare un clima di collaborazione ed armonia all’interno del gruppo e la capacità di porsi in relazione con terzi, diventa una competenza necessaria e fondamentale.
Grazie alla collaborazione, ormai consolidata, con il Fon.ter (Fondo per la formazione continua del settore terziario) e del Cescot, è stato possibile strutturare il corso sulla comunicazione per il personale di segreteria che si trova quotidianamente ed interagire con numerosi e diversi interlocutori oltre a dover gestire in maniera efficace la quotidianità lavorativa.
L’obiettivo dell’intervento formativo è stato focalizzato sull’acquisizione ed il potenziamento di competenze relazionali indispensabili per lavorare bene con e per gli altri, ed in questo modo la comunicazione efficace diventa un indispensabile strumento di lavoro.
Gli strumenti per conseguire l’obiettivo si sono basati su tecniche e metodologie di gestione per una corretta comunicazione in ambito lavorativo, sia rivolta all’interno (colleghi, collaboratori, ecc) che verso l’esterno (clienti, fornitori, ecc) in modo che l’operatore possa applicare approcci di comunicazione corretti, professionali e consapevoli, migliorando così il servizio offerto oltre che la propria performance lavorativa.
Il corso, ormai concluso, ha riscontrato un buon successo, con un buon livello di partecipazione e di gradimento da parte delle segretarie intervenute, questo anche grazie ad una gestione del corso non solo puramente didattica ma caratterizzata anche da esercitazioni, “giochi di ruolo” ed una continua interazione che hanno permesso il successo ed il raggiungimento dell’obiettivo formativo.
Tags: agente, comunicazione, consulente immobiliare, formazione, immobiliare, seminario
Tocca a voi. Meglio il telefono o l’email?
apr 3, 2009 Agente immobiliare
Un paio di giorni fa abbiamo letto un post su BlogAgenzieImmobiliari che ci ha fatto riflettere sul ruolo dell’email nel contatto con i clienti. L’autore del post sostiene che i contatti ricevuti tramite email sono una perdita di tempo perchè se davvero interessati, questi alzerebbero la cornetta per telefonare.
Al di là delle opinioni personali credo che mandare un’email, o compilare un form per essere ricontattati, non sia necessariamente segno di pigrizia o scarso interesse da parte di un cliente. Si dovrebbe tenere conto anche del fatto che un sito Internet immobiliare è come un’agenzia costantemente aperta e senza orari.
Si può consultare di giorno, durante il pranzo della domenica o anche a notte fonda (come è successo a uno di noi). In ogni caso non sempre è possibile telefonare, senza considerare che non chiedendo subito un contatto si può rischiare di dimenticarsene.
Qui da noi, all’ufficio IT & Web Marketing il dibattito non è mancato. Ma la cosa interessante sarebbe sapere cosa ne pensate voi agenti immobiliari e titolari di punti affiliati. Secondo voi è meglio il telefono o internet per stabilire il primo contatto? Raccontateci le vostre esperienze perchè abbiamo cominciato a fare le scommesse
Tags: agente, Agente immobiliare, email, immobiliare, strumenti, telefono
